برنده این بازی را شما تعیین کنید! ریل‌گذاری بیمه ملت در ۱۰ ایستگاه
وقتی اعضای هیئت مدیره بیمه ملت در ۲۰ شهریور ماه سال ۱۴۰۱ تصمیم گرفتند تا سکان هدایت این شرکت را به دست علی‌رضا یزدان‌دوست بسپارند، این سوال مطرح بود که چگونه می‌توان از حاشیه‌ها عبور کرد و با یک تغییر استراتژی در مسیر سودسازی و البته ثبات قدم نهاد.
مطالبه بیمه مرکزی از مدیرعامل بیمه ملت این بود که پرتفوی شرکت را با رعایت ملاحظات فنی و مالی گسترش دهد، دارایی‌ها را با سامان دادن به منابع سرمایه‌گذاری مولدسازی کند، شرکت را از حیث نرم‌افزاری توسعه ببخشد و از فناوری‌های نوین در صدور بیمه‌نامه و پرداخت خسارت‌ها به کار ببند و با حفظ نیروهای انسانی و کارآمد، سرمایه واقعی بیمه ملت را صیانت و تقویت کند.
به گزارش دنیای بیمه، یزدان‌دوست به عنوان یکی از مدیران جوان صنعت بیمه که خود تحصیل‌کرده مدیریت بیمه است و در حال اخذ مدرک دکترای تخصصی است، مسئولیت سختی را پس از تجربه مدیرعاملی بیمه آسماری و نماینده هیئت موسس ۲ شرکت بیمه‌ای آرمان و سرمد و همچنین معاونت فنی بیمه دی پذیرفته بود و از این حیث این تصور در ابتدا وجود داشت که با چالش‌های جدی مواجه خواهد شد. به ویژه اینکه بین سهامداران عمده بر سر مسیر آینده به گونه‌ای اختلاف دیدگاه وجود داشت.
توانگر اما با پرتفوی ناموزون
قرار گرفتن بیمه ملت در صدر جدول توانگری مالی اگرچه یک مزیت بالقوه به شمار می‌رود که زمینه‌ساز پرداخت به موقع و دقیق خسارت به زیان‌دیدگان است و یک چراغ راهنما برای انتخاب بیمه‌گر پرتوان در ایفای تعهدات به حساب می‌آید اما ناموزون بودن پرتفوی این شرکت یک دست‌انداز در مسیر سودسازی قلمداد شده و از همین سبب بود که یزدان‌دوست در هفته‌های نخست حضورش در این شرکت و به هنگام انتخاب و معارفه مدیران چارچوب کلی و هدف‌گذاری کوتاه‌مدت را اعلام و تاکید کرد: کاهش ضریب خسارت بیمه‌های درمان و بهبود عملکرد شرکت در بخش وصول مطالبات درمان، ۲ خواسته مهم مدیران ارشد است.
این تنها بخشی از پازل راهبردی بیمه ملت بود که البته تحقق همین ۲ هدف نیاز به یک تغییر مهم برای حضور در میدان رقابت بود. جایی که به جای تکیه بر بیمه‌گزاران بزرگ و بیمه‌گری مستقیم، قرار شد تا شبکه نمایندگان بیمه ملت نقش اصلی را در تولید حق بیمه ایفا کنند. افزون بر اینکه یزدان‌دوست اصلاح نظام اداری و تقویت حاکمیت شرکتی را در دستور کار خود قرار داد و برای اینکه اعتماد سهامداران و البته نهاد ناظر را تقویت کند، بر یک اصل دیگر متمرکز شد و آن شفافیت حداکثری با هدف سلامت و پویایی نظام مالی بیمه ملت بود.
تنوع در سبد با محصولات جدید
تغییر ریل دیگر یزدان‌دوست بیمه ملت، ایجاد تنوع در سبد بیمه ملت با معرفی محصولات جدید بیمه‌ای متناسب با نیازهای بازار بود تا علاوه بر حفظ مشتریان و تقویت وفاداری آنها، مشتریان جدیدی به باشگاه بیمه ملت اضافه شوند. از جمله این محصولات می‌توان به طرح بیمه تکمیلی عمر و حادثه صبا ویژه بازنشستگان کشوری با پوشش رایگان بیمه آتش‌سوزی ساختمان و تاسیسات، بیمه مسئولیت دوچرخه سواران، بیمه درمان تکمیلی کسب و کارهای کوچک و متوسط، بیمه تحصیلی فرزندان، طرح جامع بیمه مساجد، ارائه ۲ محصول در رشته بیمه زندگی و عمر و حوداث، طراحی بیمه سایبری، طرح جامع بیمه مسئولیت مراکز آموزشی و مهدکودک‌ها و بیمه مسئولیت حرفه‌ای مدیران در بخش ایمنی اشاره کرد.
احترام به مشتریان با خدمات شفاف
یکی از موانع اصلی در مسیر ارائه خدمات به مشتریان بیمه ملت، عدم گسترش شبکه فروش و شعب کافی به رغم توانگری مالی بالا بود که برای همین سیاست توسعه شبکه نمایندگان و گسترش شعب در استان‌ها در اولویت برنامه کاری یزدان‌دوست قرار گرفت و او تاکنون شعب بیمه ملت در استان البرز، هرمزگان، آذربایجان غربی را افتتاح کرد. قرار است تا پایان امسال هم ۳ شعبه دیگر راه‌اندازی شود. توضیح اینکه تعداد شعب بیمه ملت در سال ۱۴۰۰ بالغ بر ۱۳ شعبه و در سال ۱۴۰۱ به ۱۵ شعبه، تعداد نمایندگان از ۳۵۳۷ نماینده به ۴۰۷۹ نماینده و تعداد نمایندگان تخصصی بیمه عمر و زندگی از ۱۲۶۱ به ۱۶۷۵ نماینده افزایش یافته با این حال برای ایجاد توازن و توزیع ریسک جغرافیایی و گسترش سهم از بازار ضرورت دارد تا فرآیند خدمات به باشگاه مشتریان بیمه ملت هم با توسعه شعب و هم با برداشتن گام‌های لازم جهت دیجیتالی کردن خدمات دچار تحول جدی شود. چه اینکه سرمایه اصلی هر بیمه‌گری اعتماد بیمه‌گزاران است و این موضوع در تغییرات چندماه اخیر در بیمه ملت به یک اولویت تبدیل شده است.
شایسته‌گزینی با انتصاب‌های هدفمند
شاید بتوان علی‌رضا یزدان‌دوست را از جمله مدیرانی در صنعت بیمه قلمداد کرد که از زمان پذیرش مسئولیت بیمه ملت، جزو رکوردداران صدور حکم انتصاب بوده و از این منظر برخی این سوال را مطرح می‌کنند که او در انتصاب‌هایش دنبال چیست؟ به نظر می‌رسد که تغییرات در سطوح مدیریتی بیمه ملت متناسب با استراتژی و راهبرد کلان و البته برنامه هیئت مدیره جهت ارتقای سهم از بازار و البته با لحاظ شاخص‌هایی چون مدیریت ریسک، تقویت شبکه نمایندگان، متنوع کردن پرتفوی شرکت با معرفی محصولات جدید و البته ارتقای سلامت اداری و مالی و شفافیت حداکثری صورت می‌گیرد و به همین دلیل شاید بتوان تغییرات رخ داده را به تزریق خون تازه مبتنی بر شایسته‌گزینی مبتنی بر اولویت‌ها و هدف‌گذاری‌ها قلمداد کرد. به ویژه اینکه حساسیت بالای هیئت مدیره به حفظ منافع سهامداران و احترام به حقوق بیمه‌گزاران ایجاب می‌کند که بیمه ملت همواره خود را در جمع شفاف‌ترین شرکت‌های بورسی نگه دارد.
تلاش برای پیشرو بودن در عصر دیجیتال
استارت دیگر یزدان‌دوست اجرای یک برنامه جهت بهبود مدل کسب و کار دیجیتال در بیمه ملت است که ۲۵ فروردین سال جاری با انتصاب سرپرست مدیریت کسب و کار دیجیتال اعلام کرد: در حوزه کسب و کار دیجیتال فضای رشد و توسعه بسیار گسترده است و ما باید تلاش کنیم در این بخش به عنوان یکی از شرکت‌های پیشرو معرفی شویم البته حوزه کسب و کار دیجیتال بیمه ملت باید هماهنگی بیشتری با بخش بازاریابی داشته باشد چون همکاری این دو بخش بر اساس خط مشی مشخص شده باعث می‌شود تا بازدهی کل شرکت افزایش یابد.
نکته مهم اینکه به نظر می‌رسد در بسته نوسازی و تحول دیجیتالی بیمه ملت قرار بر تقویت شبکه فروش و نمایندگان است و از این جهت آماده‌سازی زیرساخت‌های فنی نرم‌افزاری و سخت‌افزاری یک ضرورت به شمار می‌رود. به باور یزدان‌دوست توسعه همکاری با مراکز شتابدهی و نوآوری، مشارکت در ترکیب محصولات (Mix Product) از طریق API، توسعه وب سرویس‌های استعلام و صدور بیمه‌نامه با هماهنگی مدیریت‌های فنی و فناوری اطلاعات، کاهش زمان فروش بیمه نامه و ارائه خدمت و همچنین کاهش هزینه‌ها در این فرآِیند باید مد نظر قرار گیرد. البته که راه‌های نرفته بسیاری پیش روی بیمه ملت برای پیشتاز شدن در حوزه بیمه‌گری دیجیتال قرار دارد که باید دید در ادامه راه چه تغییری رخ خواهد داد؟
نبض بازار دست نمایندگان است
مهم این است که صنعت بیمه بداند که نبض بازار دست نمایندگان است و از این جهت بیمه ملت با آگاهی تلاش کرده تا سهم شبکه نمایندگان از فروش را بیشتر کند و تکیه‌اش را به بیمه‌گری مستقیم با جذب مشتریان بزرگ اما زیان‌ده کاهش دهد. این سیاست باعث شده تا هم ریسک کاهش و هم اینکه ارتباط مشتریان با بیمه ملت تقویت شود. نشست و برخاست تیم مدیریتی بیمه ملت با شبکه نمایندگان باعث شد تا هرچند در کوتاه‌مدت سهم از بازار کاهش یابد اما پایه‌های سودآوری شرکت تقویت شده و باشگاه مشتریان هم گسترش یابد. جذب ۸۵۲ بازاریاب جدید و اضافه شدن ۷۴ نماینده تخصصی عمر، برگزاری کارگاه‌های آموزشی و همایش‌های استانی به صورت آنلاین و حضوری و دوره‌های آموزشی فنی برای نیروهای ستادی و پشتیبان شبکه فروش نشان می‌دهد که نقش‌آفرین اصلی در میدان رقابت، نمایندگان و بازاریابان بیمه ملت هستند و باور یزدان‌دوست این است که افزایش ضریب نفوذ در گروی اتکای به خرده فروشی است.
دوربین‌های ملت روشن می‌شود
اگر بیمه ملت بخواهد در عرصه رقابت موفق‌تر ظاهر شود، نباید به داشته‌هایش ببالد و به آنها تکیه کند، چرا که داشته‌ها مهم بیمه ملت باید در مسیر ثروت‌سازی قرار گیرد. از زمان تصدی مسئولیت توسط یزدان‌دوست و دیگر اعضای هیئت مدیره، آنها تلاش کرده‌اند تا مستقیم و شفاف استراتژی خود را تبیین و جاری سازند با این حال اگر دوربین‌های رصد فعالیت‌ها و نظارت بر عملکرد‌ها خاموش باشد، آنها نباید انتظار معجزه داشته باشد.
تیم هدایت‌کننده بیمه ملت با درس گرفتن از فراز و نشیب‌های گذشته و پرهیز از حاشیه‌ها، باید بر هدف و مسیرهای رسیدن به هدف متمرکز شوند و موانع را از پیش پای شبکه فروش بردارند، رضایت بیمه‌گزاران را اصل بدانند و هر گره در ارائه خدمات بیمه‌ای به مشتریان را باز کنند و البته در رقابت یادشان باشند که هیجانی عمل نکنند و اگر بیمه‌ای می‌فروشند، دنبال وصول حق بیمه باشند تا مطالبات روی هم تلنبار نشود. پس دوربین‌ها را روشن نگه دارید.
اعداد روایت می‌کنند نه وعده‌ها
در صنعت بیمه و رقابت در بازار آنچه تعیین کننده است، اعداد هستند نه وعده‌ها و لازم است که مدیران بیمه ملت بدانند که کارنامه آنها در نهایت با اعداد شفاف و دقیق سنجیده می‌شود. برای بیمه‌گزاران اگرچه ممکن است قیمت پایین ملاک اول باشد که اشتباه است اما آگاهی دادن به اینکه نرخ‌های غیرفنی یعنی به استقبال ریسک رفتن و به مخاطره افتادن حقوق بیمه‌گزار، نشان می‌دهد که یک بیمه‌گر موفق تا چه اندازه به آینده نظر دارد. نسبت‌های مالی هر اندازه شفاف، دقیق و دارای استحکام باشد، نشان خواهد داد که یک شرکت بیمه تا چه میزان بر اساس استانداردها و مقررات حرکت می‌کند. بیمه ملت آگاهانه از پذیرش پرتقوی بزرگ و زیان‌ده از جمله در رشته درمان فاصله گرفته و به رغم صدرنشینی در توانگری مالی، مصمم است تا از سهم ثالث کم کند، اگر یزدان‌دوست بتواند سهم خرده فروشی را افزایش دهد، راه را برای ورود شوک‌های احتمالی را مسدود سازد و زمینه لازم جهت سودسازی مستحکم و مستمر را آماده کند، کارنامه‌ای موفق‌تر به ارث خواهد گذاشت.
سهام‌دار یا بیمه‌گزار؛ برنده کیست؟
یک بیمه‌گر در نهایت به سودسازی برای صاحبان سهام می‌اندیشید و هر تصمیمی که باعث کاهش بازده دارایی‌ها و تضییع حقوق سهامداران شود، جای نقد و پرسش دارد اما روشن است که هیچ بنگاه اقتصادی نمی‌تواند در بلندمدت دوام بیاورد، مگر اینکه مشتریان‌‌اش را راضی نگه دارد. در صنعت بیمه هم همین قاعده حاکم است و حساسیت بالایی در عملیات بیمه‌گری و سرمایه‌گذاری از حیث صیانت از حقوق بیمه‌گزاران و ایفای تعهدات بیمه‌گر در قبال بیمه‌گزار و همچنین تضمین سود و مطالبه منطقی سهامداران وجود دارد و برنده نهایی را نباید یکی قلمداد کرد و دیگری را نادیده گرفت. از این منظر کارنامه بیمه ملت را می‌توان به گونه‌ای متمایز تفسیر کرد چرا که از یک سو دنبال اطمینان از تحقق منافع سهامداران، شفافیت مالی و مولدسازی دارایی‌ها، پیگیری وصول مطالبات به ارث رسیده از گذشته و مدیریت پرتفوی در جهت سودسازی است و از سوی دیگر برای صیانت از حقوق بیمه‌گزاران مصمم است تا از ارائه نرخ‌های غیرفنی دوری کند، در قبال مشتریان به تعهدات‌اش عمل و خسارت‌ها را به موقع و عادلانه پرداخت و زمان ارائه خدمات را در کمترین زمان و بالاترین کیفیت تنظیم کند. با چنین تصویری برنده بازی بیمه ملت در رقابت با دیگر بیمه‌گران هم بیمه‌گزاران و هم سهامدران است.
۱۰. سود در کیفیت نهفته است
به توانگری مالی بیمه ملت در ۷ سال اخیر نگاه کنید! این نتیجه بررسی‌های دقیق بیمه مرکزی است که نشان می‌دهد: بیمه ملت رکورد توانگری مالی در تاریخ صنعت بیمه کشور را جابجا و این شرکت برای دوازدهمین سال پیاپی، سطح یک توانگری مالی را کسب کرده و مانند سالیان گذشته، توانگرترین شرکت بیمه کشور لقب گرفته است. این علامتی است که نشان از توان بیمه ملت در ایفای تعهدات و پرداخت خسارت‌هاست و به واقع یک عدد خام نیست هرچند که این یک مزیت و پتانسیل بالقوه به شمار می‌رود. مهم این است که تیم هدایت‌کننده بیمه ملت چگونه از این داشته سترگ صیانت می‌کند و چگونه می‌تواند برای سهامداران‌اش سود باکیفیت، مستمر و قابل دوام بسازد؟ هیئت مدیره می‌گوید: دنبال جذب پرتفوی سودآور، مدیریت ریسک، پرهیز از نرخ‌شکنی و توسعه فروش در بازارهای خرد و ورود به بازارهای جدید با حرکت بر مدار بیمه‌گری دیجیتال است. با این حساب بیمه ملت با سرمایه ثبت شده ۳۰ هزار و ۶۵۷ میلیاردی باید به سمت در اختیار گرفتن ۳ درصد سهم از بازار گام بردارد و مسیر سودسازی را از ۲ کانال عملیات بیمه‌گری و سرمایه‌گذاری هموار کند به ویژه با سرمایه‌گذاری در حوزه‌های جدید و کمتر شناخته شده و البته سودساز.
اکنون این سهامداران بیمه ملت هستند که با تصویری شفاف از آینده مواجه هستند و رشد ۳۳۷ درصدی سود خالص در سال گذشته و جهش ۴۴۲ درصدی سود در فصل بهار امسال نسبت به بهار سال گذشته تنها یک علامت از احیا و حرکت به سمت سودسازی با استحکام و کیفیت مطلوب است. این اعداد هستند که روایت می‌کنند نه وعده‌ها؛ این اعداد هستند که موفقیت در برنامه‌ها را تایید می‌کنند. اعدادی که به صورت مستمر نشان می‌دهد بیمه ملت در مسیر درستی قرار گرفته است.
نظر شما